中原先生へのインタビュー
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まずはどのブランドを使うか決める
どんな商品をどのくらい取り扱えばいいのか
院内販売を始める際に、どんな商品をどのくらい取り扱えばいいのかという質問が良くあります。
例えば歯ブラシは9種類くらいのブランドがある中で、まずはどのブランドを取り扱うかを決めます。
そのブランドの中から多くて7種類くらい選ぶと良いです。
私の場合は、『テペ』というブランドに決めて、大人用5種類、子ども用3種類を取り扱うことからスタートしました。
自分たちが使ってみて良いと思うものでないと売れないしおススメできない
スタートしてからは、基本的にはスタッフの意見を聞いて品数を増やしていきました。
自分たちが使ってみて良いなと思ったものではないと、なかなか商品も売れないし、おススメもできません。
なので、医学的に私たちが良いなって思っておススメしている商品を並べています。
歯磨き粉の場合は、おススメするものとは別に、虫歯予防なのか、歯周病予防なのか、目的別によって商品を決めています。
例えば、私の医院では子どもが多いので、こんな味あったら良いよね。とスタッフと話して商品を増やしていっています。
受付横はCMK什器がおススメ
取り扱う商品を決めたら、商品に合わせて什器や棚を選び、どの場所に置くかを決めます。
私の医院では、棚や棚用の照明などトータルで56万円くらいかけました。
棚を4面で展開し、ローテーブルも含めてかなり費用をかけた方だと思います。
受付横はCMKの什器がおススメです。
商品は私の本※に書いている7つの法則に沿って並べています。
物販のやり方は、先生はやらずになるべくスタッフさんに任せましょう。
私は、在庫管理や補充、売上管理までスタッフの方に任せています。
基本的にスタッフさんがやることが当たり前ですが、通常業務がある中でスタッフさんのモチベーションを保つために、これくらい売上したらボーナスをあげますよ。というやり方もあります。
最初はやることが億劫になりがちですが、やり始めると楽しくて積極的になってきてくれますね。
商品アイテムが多すぎて置く場所がない
どんどんアイテム数が増えていき置く場所がなくなってくるのが悩みに
販売を始めていくと、あれも欲しい、これも欲しいとなって予想していたよりもどんどんアイテム数が増えていき置く場所がなくなってくるのが悩みになってくるんです。
私の医院では現在186のアイテムがありますが、全部を置ききれないので、展示方法を毎月変えて置くようにしています。
そんな中、什器を縦に積み重ねられるCMK什器はスペース不足解消にすごく大きな役割を果たしていますね。
また、受付カウンターの下はローテーブルを置くと荷物置き兼ディスプレイとして使えます。
平日は待合室の椅子を減らして、可動式テーブルを使うことで商品を置くスペースを確保できますよ。
テナントによっては外に展示するのも一つだと思います。
イチオシ商品は、見せ方を変える為にPOPを変えている
今月も変わったと思ってもらえるように
展示を毎月変えている中で、イチオシでずっと展示している商品もあります。
それでもPOPを変えることで見せ方を変えて、今月も変わったと思ってもらえるようにしています。
POPは私が指示をしています。スタッフに空いてる時間を利用して書いてもらい、ストックをしています。
多い時で1日6枚とか8枚書いてもらいます。
もう書くコツが分かっているので、書くのは早いですよ。
それを月ごとに展示を変えて使用しています。
POPを書くには増澤美沙緒さんの本があった方がいい
物販初心者の人ほどオススメします
私の医院ではPOPを書くのは2人のスタッフが担当しています。
始め2人には、本やセミナーなどに参加して書き方の指導をしていきました。
特に増澤美沙緒さんの『売れる! 楽しい! 「手書きPOP」のつくり方』の本はあった方がいいです。増澤美沙緒さんのセミナーにも私を含め3人で参加しました。
POPを書く為の道具は、本の中にある、『手書きのPOPを書くのにおススメのペン』を使用しています。
他にはラミネーター、色画用紙もあったらいいですね。
一歩踏み出して他院と差をつける
ここでお話した内容は明日からでもできる簡単なものです。他院と大きく差をつけるチャンスと思って、ここで一歩踏み出して取り組んでいただければ幸いです。
※『物販だけで毎月100万円売り上げる Start up!! 待合室マーケティング®』中原維浩 著
ぼくの医院を覗いてみてね。参考にしてみて下さい！
プロフィール/経歴
中原 維浩（なかはら まさひろ）
2010年東京歯科大学卒業、2016年細田歯科医院院長に就任。2018年戸塚駅前トリコ歯科 開業。オーラル・インプラント・リハビリテーション・シリーズ等著書、DVD、TVなどメディアにも出演しクリニックの物販戦略のスペシャリストとして活躍中。
経歴
- 2010年 東京歯科大学
- 2016年 細田歯科医院 院長に就任
- 2018年 医療法人社団栄昂会（細田歯科医院・戸塚駅前トリコ歯科 ）理事長に就任
資格
- 歯科医師
- 日本顎咬合学会認定医
- 国際口腔インプラント学会認定医
- 日本歯科人間ドック学会認定医
- 日本アンチエイジング歯科学会認定医
- ホワイトニングエキスパート
- Aso Aligner 認定医（透明なマウスピース矯正）
- 歯科医師臨床研修 指導医
- 神奈川県歯科医師会口腔癌検診協力医 認定医
- 日本元気きれい医歯学研究所 食育アドバイザー
- ニューヨーク大卒後研修コース修了(インプラント学、審美補綴学)
- UCLA CDEコース 修了(歯内療法学、保存修復学、審美補綴学)
著書
- 『オーラル・インプラント・リハビリテーション・シリーズ Vol.2』
- 『ファイナルレストレーション装着後の口腔周囲筋ケア 術後管理編』（クインテッセンス出版）✳︎協力者として
- 『DENTAL DIAMOND』（株式会社デンタルダイヤモンド社） 2018年通年掲載
- 『Start up!! 待合室マーケティング』 （株式会社デンタルダイヤモンド社）